Como Fazer Uma Proposta Comercial Satisfatória?

Como Fazer Uma Proposta Comercial Satisfatória?

Como fazer uma proposta comercial satisfatória?

Quando bem planejada, a proposta comercial deixa de ser um processo burocrático para tornar-se uma ferramenta eficiente na prospecção de novos clientes e no incentivo às vendas.

Da expressão em latim proposita, o termo proposta quer dizer oferecer, apresentar ou convidar para algo. Quando se elabora uma proposta, pretende-se apresentar uma ideia ou produto/serviço para despertar o interesse e motivar a ação de outra pessoa.

Uma boa proposta comercial pode ser o melhor caminho para facilitar o fechamento do negócio.

Uma boa proposta — seja ela uma oferta comercial, de trabalho ou um convite de casamento — somente será bem-sucedida se conquistar a atenção, o interesse e provocar uma ação positiva por parte de quem a recebe.

Assim como um currículo profissional, uma proposta comercial é um documento que representa quem enviou sem que a pessoa esteja presente para tirar dúvidas do destinatário. Portanto, o primeiro segredo é justamente a clareza e a objetividade das informações.

Os principais erros que inviabilizam uma proposta comercial

Impessoalidade

A falta de conhecimento sobre a empresa que se pretende conquistar é um dos fatores que irritam os empresários e faz com que muitas propostas sejam descartadas.

É comum que, por falta de tempo ou preguiça, uma mesma proposta seja enviada para centenas de possíveis clientes sem que exista de fato demonstração de que aquilo a ser oferecido atende aos problemas da empresa ou sirva para sua realidade.

Dá muito mais trabalho, mas uma proposta personalizada chama a atenção da empresa e desperta o interesse em conhecer aquilo que está sendo ofertado.

Credibilidade

Outro fator importante é a necessidade de despertar confiança naquilo que está sendo dito na proposta. Muitas apresentações comerciais vão parar na lata do lixo simplesmente pelo fato de exagerarem nas qualidades e benefícios dos produtos ou serviços.

Quando o texto é extremamente exagerado quanto às qualidades do produto/serviço, o cliente tende a desconfiar da veracidade daquilo que está sendo ofertado.

É preciso demonstrar com resultados e depoimentos que os benefícios oferecidos são realmente possíveis

Desconhecimento da realidade da empresa

Muitas propostas são descartadas simplesmente por oferecerem soluções para problemas que a empresa não possui. Isso acontece quando o envio de propostas é feito de maneira mecanizada, sem considerar as características e necessidades da empresa.

Existem formas de conquistar o cliente, e uma proposta bem-feita é a principal delas.

Os segredos para uma proposta vencedora

Apresente-se: de maneira objetiva, conte a história de sua empresa, suas conquistas, diferenciais, principais clientes e suas especialidades.

Seja breve, objetivo e persuasivo: ninguém tem tempo (e paciência) para mensagens longas, repetitivas e desinteressantes. Pense como se você produzisse um comercial no qual a mensagem precisa ser dita de forma impactante e chamativa em um curto espaço de tempo.

Seja claro: muitas propostas são descartadas porque o cliente-alvo simplesmente não entende o que está sendo dito. Isso ocorre quando a empresa usa termos técnicos, estrangeirismos ou expressões desconhecidas para o destinatário.

Use de criatividade e inovação: assim como você, outras empresas também estão tentando despertar o interesse deste cliente-alvo. Todos os dias ele recebe dezenas de propostas comerciais. Analise como os concorrentes se comunicam e procure formas alternativas de chamar a atenção para sua proposta.

Demonstre os benefícios: o que o cliente-alvo vai ganhar se aderir à sua proposta? Cuidado para não rechear a proposta de promessas exageradas ou muito genéricas. O ideal é que os benefícios estejam relacionados aos desejos e/ou necessidades deste cliente-alvo.

Acrescente testemunhos: clientes satisfeitos com o seu produto ou números que atestam ganhos obtidos a partir de seus produtos/serviços servem para quebrar desconfianças e despertar o interesse sobre o que você está oferecendo.

Diferencie-se: se seus concorrentes também almejam conquistar este cliente, o que sua proposta terá de diferente das demais? Estude os concorrentes e principalmente as demandas que o cliente-alvo espera resolver ao optar por uma proposta ou outra.

Responda às objeções: sua oferta deve responder de maneira clara e objetiva às possíveis dúvidas ou objeções do cliente sobre sua proposta.

Acrescente um resumo da proposta: a falta de tempo faz com que muitas propostas comerciais sejam delegadas à “pasta imaginária” chamada “um dia eu leio”. Para evitar isso, crie um breve resumo sobre o assunto e os benefícios de sua proposta.

Informe prazos de execução e formas de pagamento: em quanto tempo o cliente poderá receber o produto ou beneficiar-se dos seus serviços? Quais são as formas de pagamento? Existe política de descontos?

Provoque uma reação: depois de conquistar a atenção e o interesse do cliente-alvo chega o momento mais importante: fazer com que ele tome uma atitude e entre em contato com você. Inclua na proposta maneiras fáceis de ele tirar dúvidas, adquirir seu produto ou apenas falar com sua empresa.

Avalie constantemente: crie o hábito de medir a eficiência de sua proposta em relação ao tempo gasto para elaborar e enviar esse documento. Além de criar medidas para avaliar a eficácia de sua proposta, faça adequações e modificações periódicas que melhorem sua comunicação e persuasão.

Pós-Proposta

Após o envio ou entrega da proposta comercial é necessário fazer um “follow-up” adequado. Ou seja, acompanhar se a proposta chegou corretamente na empresa, se foi direcionada à pessoa para a qual se destinava e se despertou o interesse em adquirir o produto/serviço ou agendar uma reunião. É importante ressaltar que esse contato deve ser feito de maneira discreta e sem ser intrusivo para não gerar uma reação de reprovação ao que está sendo oferecido.

Quando contatar o cliente-alvo, esteja preparado para ser breve e agradável. Seus objetivos devem ser: saber se a proposta chegou corretamente, se houve alguma dúvida em relação ao que está sendo proposto e quais demandas podem ser acrescentadas na proposta.

Modelo de uma proposta comercial eficiente

  • Capa – uma imagem chamativa pode despertar o interesse em ler o texto.
  • Índice – facilitará o processo de encontrar informações em futuras leituras da proposta.
  • Apresentação – apresente um breve resumo da história da empresa e da proposta.
  • Proposta – fale sobre o problema que sua empresa pretende resolver e como fará.
  • Benefícios – demonstre fatos, números e depoimentos sobre os ganhos de sua proposta.
  • Cronograma – explique os prazos e etapas para a execução da proposta.
  • Investimento – qual valor será cobrado? Quais são as condições de pagamento?
  • Outros serviços – apresente brevemente outros serviços que possam interessar à empresa.
  • Confidencialidade – informe ao cliente que é uma proposta exclusiva e confidencial.
  • Contato – estimule seu cliente-alvo a entrar em contato.
    Pense nisso e crie o hábito de revisar periodicamente a eficácia de suas propostas comerciais.

Gostou do conteúdo? Tem alguma dúvida para criar suas propostas e melhorar suas prospecções? Participe pelos comentários!

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NInja 01

Treinado nas profundezas da Colina histórica de Feng Xhin, o ninja 01 é o especialista em SEO da equipe e coordena todas as técnicas avançadas que são usadas pelo clan para surpreender os competidores e aparecer no Google.

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